家電產(chǎn)品在商場(chǎng)銷售，一般需要通過展示柜來(lái)展示。大到大家電的空調(diào)，小到小家電的隨身聽、電吹風(fēng)，在家電大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)上一圈，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)各式各樣的展示臺(tái)或者展示柜，花樣繁多，顏色各異，用材不一，如：珠寶展柜、卡地亞展柜、文物展柜、面包展柜、化妝品展柜、鐘表展柜、博物館展柜、商場(chǎng)展柜、服裝展柜、仿古陳列箱等各個(gè)行業(yè)展柜。或高貴或典雅，或明亮或溫柔，都在經(jīng)意與不經(jīng)意間向消費(fèi)者詮釋著品牌和企業(yè)的文化和內(nèi)涵。在如今終端為王的時(shí)代，展示柜的統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)為越來(lái)越多的廠家所重視。各廠家對(duì)于展示柜的投入也是毫不吝嗇。盡管如此，如果把全國(guó)市場(chǎng)終端賣場(chǎng)的展示柜費(fèi)用加起來(lái)也是一筆不小的開支，所以如何加強(qiáng)展示柜的采購(gòu)與管理也是各個(gè)企業(yè)非常關(guān)心的大事。筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)體會(huì)。

　　就目前一般的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，對(duì)于展示柜的采購(gòu)和制作大多采用三種方式：一是由廠家集中采購(gòu)定做，然后根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)終端所需進(jìn)行分配；另一種就是由廠家提供VI和展示柜用材、制作要求，在各區(qū)域市場(chǎng)由代理商自行設(shè)計(jì)制作；還有一種就是廠家集中采購(gòu)與各地代理商當(dāng)?shù)刂谱飨嘟Y(jié)合。下面我們分開來(lái)談?wù)劇?/p>

1.廠家提供VI和采購(gòu)制作要求，由代理商自行設(shè)計(jì)展示柜定做。這種方式的好處是，可以根據(jù)各終端展示柜位置和大小因地制宜，減少了因運(yùn)輸可能造成的損失。如靠墻或者包柱型展示柜，能夠最大限度利用、發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)的作用，達(dá)到理想的展示效果。缺點(diǎn)：各區(qū)域代理商自行設(shè)計(jì)制作，一是展示柜制作費(fèi)用不易控制，二是雖然廠家提供了VI和制作用材等要求，由于各制作單位的用色或用材等諸多原因仍然會(huì)造成企業(yè)形象的不能完全統(tǒng)一。甚至個(gè)別代理商在制作時(shí)會(huì)偷工減料、虛高報(bào)銷費(fèi)用等。采用這種方式的企業(yè)多是大家電類的產(chǎn)品，如空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等，小家電中的電熱水器也多采用這種方式采購(gòu)和商場(chǎng)展示柜定做。對(duì)于這種方式采購(gòu)展示柜的管理應(yīng)該重視，除了嚴(yán)格要求按企業(yè)品牌的統(tǒng)一VI進(jìn)行制作外，還要對(duì)于展示柜的采購(gòu)與制作做好申請(qǐng)、批復(fù)、實(shí)際效果圖的審核工作。具體來(lái)說(shuō)，在代理商制作展示柜前應(yīng)該由區(qū)域代表或者代理商提出申請(qǐng)，注明需要制作展示柜的終端名稱、營(yíng)業(yè)額、該類產(chǎn)品在該終端以往銷售情況、同類產(chǎn)品情況、展示柜位置、尺寸、用材及制作單位報(bào)價(jià)等等，由廠家市場(chǎng)相關(guān)部門對(duì)其申請(qǐng)進(jìn)行申批，關(guān)鍵是展示柜的尺寸和用材和價(jià)格的審核。當(dāng)然，由于全國(guó)各地居民收入和消費(fèi)水平不一，對(duì)于展示柜的價(jià)格可以允許有些許的差異，但一般不能相差太多。這就要求廠家相關(guān)部門負(fù)責(zé)人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和各地實(shí)際靈活處理、嚴(yán)格把關(guān)。展示柜制作完成以后，必須由制作方提供相關(guān)展示柜效果圖片或者照片，憑發(fā)票和照片才能給予報(bào)銷。對(duì)于采用這種方式采購(gòu)制作展示柜還應(yīng)做好監(jiān)督檢查工作，在監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)虛報(bào)價(jià)格、虛報(bào)展示柜、夸大尺寸、制作效果差的代理商，要給予必要的懲罰和處理，以儆效尤。這方面的案例有，原來(lái)某廚衛(wèi)電器公司的某區(qū)域經(jīng)理在填報(bào)展示柜費(fèi)用時(shí)，每次都比其他區(qū)域高出很多，一年僅展示柜的費(fèi)用就高達(dá)數(shù)萬(wàn)元之多，而其終端數(shù)目才不過十余個(gè)，經(jīng)過公司監(jiān)察部門去當(dāng)?shù)爻霾顣r(shí)進(jìn)行了暗訪，原來(lái)是區(qū)域經(jīng)理勾結(jié)代理商虛報(bào)展示柜價(jià)格，甚至虛報(bào)展臺(tái)，并沒有進(jìn)的終端也出現(xiàn)了展示柜報(bào)銷費(fèi)用。后來(lái)，公司根據(jù)實(shí)際情況對(duì)區(qū)域經(jīng)理和代理商進(jìn)行了全國(guó)通報(bào)批評(píng)并處以罰款，從而有效地扼制了這種現(xiàn)象，為公司挽回經(jīng)濟(jì)損失。
　　
　　

　　2.廠家集中采購(gòu)制作與各區(qū)域代理商自行設(shè)計(jì)制作相結(jié)合。很明顯，采用這種方式可以有效避免采用上面兩種方式中的單一方式而出現(xiàn)的弊端，更好地掌控展示柜采購(gòu)與制作中的費(fèi)用，盡可能地節(jié)約成本，同時(shí)又能靈活機(jī)動(dòng)。掌握了對(duì)上面兩種方式采購(gòu)制作展示柜的管理手段，對(duì)于采用這種方式管理就比較容易了，此不贅述。

　　做銷售的人都知道，費(fèi)用是經(jīng)營(yíng)的大敵。展示柜的采購(gòu)與管理只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的一個(gè)小小的環(huán)節(jié)，做好對(duì)展示柜的采購(gòu)與管理方面的監(jiān)督和管理工作也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的非常重要的一環(huán)。既宣傳了企業(yè)和品牌形象，又盡可能地節(jié)約費(fèi)用、降低成本，這才是我們對(duì)于展示柜采購(gòu)與管理的根本目的。

3.廠家集中采購(gòu)。這種方式的好處是，因?yàn)椴少?gòu)制作量比較大，可以最大限度地節(jié)約成本，展示柜形象能夠做到保持統(tǒng)一、整齊，廠家對(duì)于展示柜的用材和價(jià)格比較容易控制。缺點(diǎn)也很明顯：把這么多的展示柜運(yùn)輸?shù)礁鲄^(qū)域市場(chǎng)比較麻煩，也是很大的一筆費(fèi)用，對(duì)于有些易碎品可能在運(yùn)輸過程中造成損毀。各終端展示柜位置、大小、尺寸不一，不能夠根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用。采用這種方法的產(chǎn)品一般是小家電產(chǎn)品居多，如MP3、隨身聽、電飯鍋產(chǎn)品等。采用廠家集中采購(gòu)的企業(yè)一般規(guī)模較大，有一定的知名度，具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力。如蘇泊爾、步步高。對(duì)于廠家集中采購(gòu)式的管理，主要是要掌握好展示柜的用材和材料的價(jià)格，可以貨比三家，做到物美價(jià)廉。另外就是處理好展示柜的“有效性”，比如有些代理商可能申請(qǐng)要很大很多的展示柜，而實(shí)際上他或許并沒有那么多的終端，或者在運(yùn)作過程中由于某些終端的裁減也會(huì)出現(xiàn)“富裕”的展示柜或稱之為無(wú)效的展示柜，因?yàn)椴荒艹浞职l(fā)揮其應(yīng)有的作用，只能躺在代理商的倉(cāng)庫(kù)中睡大覺，白白浪費(fèi)了廠家的資源。所以廠家必須掌握各代理商終端的實(shí)際數(shù)量和有效終端數(shù)，把有限的資源用到最需要的終端和最需要的代理商和區(qū)域市場(chǎng)上去。